ABM создает «единый рынок» на основе определенных аккаунтов, делая ваши маркетинговые усилия крайне конкретными и персонализированными
Цикл продаж B2B может быть долгим путешествием со множеством поворотов и изгибов на этом пути. Например, когда вы продаете сложную услугу или программное обеспечение, которое влияет на несколько процессов в вашем бизнесе, вам нужно быть терпеливым и осторожным в процессе выращивания лидов.
Однако здесь я хочу
поговорить об эффективном подходе, который может дать вашей стратегии выращивания лидов дополнительный импульс и способствовать более быстрой конверсии. Этот подход фокусируется на маркетинге на основе аккаунтов (ABM), который становится все более популярным среди организаций B2B в последние годы.
В своей статье Smart Insights Адриан О’Гара определяет ABM как: «Стратегический подход к координации персонализированных продаж и маркетинговых усилий для нацеливания на определенные аккаунты для создания нового бизнеса и построения более глубоких, широких отношений с существующими клиентами». По сути, ABM создает «единый рынок» на основе определенных аккаунтов, позволяя вам сделать ваши маркетинговые усилия крайне конкретными и персонализированными.
Зарегистрируйтесь для бесплатного членства
В этой статье я расскажу вам о трех ключевых аспектах ABM для ускорения процесса выращивания лидов:
Персонализация с профилем идеального клиента (ICP)
Интеграция процессов продаж и маркетинга
Настройка контента
Хотя ABM часто используется компаниями, нацеленными на счета с высокой годовой стоимостью контракта (ACV), принципы можно адаптировать к различным моделям B2B. Все дело в том, чтобы лучше узнать своего идеального клиента.
Персонализация с проф
илем идеального клиента (ICP)
Основная стратегия для генерации более качественных лидов
60% маркетологов говорят, что персонализация маркетинговых усилий является основной стратегией для привлечения более качественных лидов. Чтобы добиться большей персонализации, маркетологи часто используют концепцию персон покупателей — вымышленных представлений идеальных клиентов, созданных с использованием данных и обоснованных предположений.
Что ж, ICP выводит эту идею на новый уровень, заменяя догадки научным, итеративным подходом к тестированию. Вы можете создавать гипотезы ICP на основе ваших существующих лучших клиентов, а затем проводить эксперименты для проверки этих гипотез ICP.
Выявив общие черты
среди ваших текущих лучших клиентов, вы можете затем сегментировать их и составить список похожих компаний для таргетинга. Затем задача состоит в том, чтобы создать целевые кампании ABM для каждого из этих предприятий, принимая во внимание ключевых лиц, принимающих решения, и их болевые точки.
Во время кампаний вы будете собирать и измерять данные, чтобы определить, точны ли ваши предположения ICP, которые будут информировать вас о ваших следующих шагах, когда вы получите окончательные результаты.
В результате кампании ABM с использованием ICP естественным образом сократят процесс выращивания лидов, поскольку вы не будете тратить время и ресурсы, сосредотачиваясь на персонах покупателей, которые не отражают реальность. Вместо этого вы будете создавать высоко персонализированные кампании для наиболее релевантных целевых компаний на основе научно проверенных предположений ICP.
Интеграция продаж и маркетинга
Взращивание лидов становится более трудоемким (и более дорогим), когда недостаточно общения между отделами маркетинга и продаж. Фактически, по оценкам, несогласованность между этими отделами обходится компаниям более чем в 1 триллион долларов в год.
Стоимость несогласованности
[Источник изображения]
Преимущество электронных писем в обращении к поведению фанатов заключается в надежном электронном маркетинге нашей организации. Электронны Данные электронной почты е письма о съемках образа жизни — это ценные тренды и тренды отрасли. Ценный образовательный контент, ориентированный на предоставление ключевых дифференцирующих решений для электронного маркетинга.
ABM — один из немно
гих способов решения этой проблемы. Это связано с тем, что для этого требуется формирование специальной команды ABM, в которую входят как представители маркетинга, так и торговые представители.
Дейли Робинсон пишет, что ABM — «один из немногих маркетинговых подходов, который действительно видит общую ценность (и общую ответственность) между продажами и маркетингом». В его статье перечислены ключевые игроки в вашей команде. Команда ABM
гарантирует, что продажи и м
аркетинг находятся на одной волне, когда дело доходит до определения потенциального клиента, и что они могут сотрудничать в оптимизированном процессе выращивания лидов.
В результате отделу продаж не нужно тратить время на погоню за лидами, которые не подходят; вместо этого они передаются лидам, которые, как они уже знают, имеют потенциал, поскольку они соответствуют тщательно проверенным критериям ICP.
Настройка контента
Как я уже говорил в первом разделе этой статьи, после того Кто может видеть историю вашего поиска в Интернете?c как вы выбрали лучшие целевые компании, использующие ICP, вам нужно будет определить их ключевых заинтересованных лиц. Именно они будут решать, подходит ли ваш продукт для их бизнеса.
Создание контента, который не только отве catalog znb чает коллект. sвным интересам бизнеса, но и отвечает конкретным потребностям этих лиц. Yпринимающих решения, позволит вам в высокой степени настроить вашу стратегию ABM.
